ノートの上のペン コラム

第21話 リーダーとしての質問力 -部下の能力を引き出す鍵-

「『K部長、さすがですね。部長とお客さんのところへ行くと相手が社長さんだろうが担当者だろうが、だれが出てきてもすごく盛り上がりますね。どうしてですか?』 とよく部下に聞かれませんか?そのとき聞かれた時どう答えてますか?」 実はこのK部長、部全体の営業成績は彼の頑張りもあり...

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第20話 営業成果を強みに変える!。-結果が出た時にすべきこと-

日本の営業マンは謙虚です。謙虚すぎるといってもいいでしょう。 「いい仕事したね~。今回は何が決め手になった?」と上司から褒められれば 「いえいえ。大したことはしてません。」 「転職早々に新規先、取って貰ってありがとう」と滅多にオフィスに顔を出さない社長がわざわざデスクまで...

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第19話 営業面談はプレゼンテーション。-営業する前に宣言すべきこと-

「飛び込み、初回、複数回目にかかわらずお客さんに営業していると何を話しているのか分からなくなってしまうのです。」 メーカーで新規開拓営業をするIさんのお悩みです。 忙しく動き回る取引先を漸く捕まえ面談のアポをとったものの、いざ話し始めたら会話は迷走。商品紹介のためのアポだ...

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第18話 見るそして観る。-営業マンが営業でまずすべきこと-

「商品の説明にお客様が納得して取引をしてくれるのですが、お客様とはそれ以上の関係になれず、心と心のリレーションが築けません。」 ご相談にいらした銀行で営業次長を務めるJさん。 営業をしながら部下の育成もこなすいわゆるプレイングマネージャー。 毎年会社から課せられた予算は必...

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第17話 「社長、この商品のセールスポイントは?」五感に合わせたセールス法

「この商品のセールスポイントをひとつだけ挙げると何ですか?」 先日自社商品のセールス方法に関し、かつての電話帳ほどに分厚いカタログを抱えながら相談に来られた家庭用品企画販売会社S社長に対する質問です。 「う~ん。ひとつだけと言われてもね~。デザインも良いし、使い心地も良い...

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第16話 その第一声、誰のため?

Aさん「お忙しいところすみません。」 Bさん「ご機嫌いかがですか?」 どちらも電話セールスの冒頭に語られるお決まりのフレーズです。 あなたはどちらのフレーズをよく使いますか? いずれも相手のことを気遣うように聞こえますが、その意図することは180度異なります。 両者の違い...

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第15話 プレゼンテーションのゴール

あなたのするプレゼンテーションの目的(ゴール)は何ですか? プレゼンテーションのゴールは必ず以下のどれか一つになります。 ①聞き手に知識(情報)を与える ②聞き手に感動を与える ③聞き手を楽しませる ④聞き手に行動を促す プレゼンテーションはこの4つのうちいずれかのゴール...

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