第6話 オウム以上のオウム返し（バックトラッキング）

以前コンビを組んでいたSさん。私が商品担当者として飛び込みをして、顧客になる見込みがついたら彼が担当窓口として営業に加わる関係。 このSさん、とにかく顧客の受けが良いんです。その理由と考えられるのがバックトラッキングといわれる彼のオウム返し（以下バックトラキング）。

 お客さんが「いい天気だね～。」と発するとすかさず「いい天気ですね～。」 別のお客さんが「景気が悪くなりそうだ。」とつぶやくと「景気が悪くなりそうですよね。」と下を向きながらポツリ。

何とこのバックトラッキング、自分の発言が否定された時にも“発動”される。

Sさんの「明日は株価上がると思いますよ。」

に対しお客さんが「上がるとは思えないな。」と応えると間髪入れず「上がるとは思いませんよね～。」。

いったいぜんたい彼には自分の意見があるのだろうかと頭を傾げてしまう豹変ぶりなのだが、それでいて顧客のハートをしっかりと掴んでいる。 こうして私が彼と作った顧客数は両手で余り、収益はうん億円に上りました。

バックトラッキングとはオウム返しはもとよりまとめ返しまで含んだ伝え返し。コミュニケーションの相手のとの信頼関係構築に絶対欠かせない要素の一つです。

人はコミュニケーションの相手から自分と同じ言葉を聞くことで相手が同じ世界にいる、そして自分を向いていてくれるという安心感を得ます。ここに「この人と一緒にいたい。」「この人を信頼したい。」というラポール（信頼関係）が築かれます。

相手の目をしっかりと見て、話をじっくり聞いて、そして感じらてれる貴方。取引につながっていますか？ぜひ試してみて下さい、バックトラッキング。

新たな世界への扉を開くのはあなたです。