第37話 究極！セールスしない営業とは？本物のセールスとは？

---今日はどうしてそんなに売りたがるの？出来る営業はお客さんが勝手に買う決断をするという話です。---

「どうしても顧客の反応が気になってしまいます。ついついお客さんに聞いてしまうのです。どの商品が気に入りましたか？購入するならいつくらいまでに？と。するととたんにお客さんの顔色が曇るのです。」

業務用運搬機器の新規開拓営業をされているHさんからのご相談です。

「Hさんは営業だから顧客の反応が気になるのは当然なのでは？気になるのがなぜ問題なのですか？」

「結論を急がしているような気がします。うちの商品は他社と比べても格段に性能が良いし、価格も他社並み。とても自信があるのですが、、、」

人は他人から〇〇して下さい、と指示されるとまず無意識レベルで拒否反応をします。

なぜならば他人の意図にかかわらず自身の安心・安全が侵される可能性があるからです。

その後意識的に他人の発言内容を判断し、行動の可否を決めるのです。

このプロセスは獲物を求め原野を駆け巡っていた太古の時代からDNAレベルで受け継がれてきた生物として人間が有する機能です。

ですから営業の現場で絶対にやっていけないのは

「買ってください。」

というセールストーク。

これに繋がる

「買うとしたら、、、」

「どれが気に入りましたか？」

も避けて下さい。

それで一体セールス出来るのか？という疑問の声が聞こえてきます。

十分になります。

むしろこれらの質問をしない方が効果的なセールスとなります。

では具体的にどうやって？

まず

①あなた自身が自社商品に誇りを持ち（マインドセット）、

②商品の特徴を説明する

（商品の特徴に関しては弊社コラム「社長、この商品のセールスポイントは？）五感に合わせたセールス法→第13話 コミュニケーションコンサルティング | コミュニケーションコンサルティング (com-cons.com)）

③この過程で顧客に質問をさせる

というプロセスです。

①営業マンが自信を持たない商品が売れないのは自明の理

②商品の特徴は全て説明する必要はありません。

全て説明しないことで顧客に？マークをつけて、商品に関心を抱いてもらうのがミソ。あなたが顧客の質問を引き出すのです。

③顧客からもらった質問にはしっかり回答してください。

この質問→回答のキャッチボールを顧客が気に済むまで徹底的にするのです。

あなたが今までの人生でした大切な買い物、例えばマイホーム、クルマ、宝石などを購入した経験を思い出してください。

「買ってください」

「はい、分かりました。」

とはならなかったはず。

上記のような質問→回答のキャッチボールをしたのではないでしょうか？

そのうえで

「よし！これを買おう！」

と自ら決断を下したはず。

それなのになぜ仕事である営業活動になると

「買ってください」

とセールスしてしまうのか？

最高、最強の営業は

顧客による質問→回答というキャッチボールをすることです。

そしてこのキャッチボールを終えたあとに

「どうですか？」

さえ口に出さないのです。

営業現場での最強、最高の具体的なセールストークについては弊社コンサルティングにて

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