第4話 白クマでない動物を思い浮かべて下さい。

あなたはアナウンサーで、負けた贔屓にしているチームのピッチャーに不調の原因をインタビューしなければなりません。次のうちどちらの聞き方をしますか？

A)「どうして打たれたと思いますか？」

B)「どうして抑えられなかったと思いますか？」

望ましいのはB）です。

A)では聞かれたピッチャーはヒットなり、ホームランなりを「打たれ」がっくりと首をうなだれた時目に入ったグランドの色や相手チームバッターへの歓声、そしてその時の身体の感覚に焦点が当たります。

一方のB）ではピッチャーはまずバッターをストレートやカーブなどで抑えている映像が脳裏に浮かびます。その後に打たれた場面が出てくるかもしれませんし、もうそのことは忘れようと決心しておりあなたの声にはさほど反応しないかもしれません。いずれにせよ好調でバッターを抑えたことに一度は焦点が当たります。これが次回のピッチングにつながるのです。

脳は否定形を理解できません。「白クマでない動物を思い浮かべてください。」と聞かれたらどうでしょう？まず白クマが浮かびませんでしたか？その後黒クマなり月の輪クマなり、はたまたパンダなんかが浮かびませんでしたか？上記のインタービューで「抑えられなかった」と質問をしても「抑える」が必ずイメージ化されるのです。

今度はあなたの番です。 営業成績が上がらない社員に発破をかけなければならないあなた。

さてどう問い掛けますか？正解は弊社コンサルティングプログラムのひとコマで。