第51話商品プレゼンテーション-モノをセールスするのではない！あなたがセールスすべきものとは？　

---商品をプレゼンテーションする時あなたは何を意識しますか？商品の性能？デザイン？使い心地？これらの要素はしっかりと伝えられる必要があります。しかしこれら以上に大切なものがあります。一体それは何でしょうか？今日は商品のプレゼンテーションで意識すべきことについてです。---

「いま注文いただきましても納車は1年以上先です。」

「えっ？そんなに先ですか？来年まで待つのでは当分オートバイには乗れないですね。でもなぜこのモデルがそんなに人気なのですか？」

「まず飽きの来ないトラディショナルなデザイン。燃費を向上させるためにエンジンにも工夫があります。乗り心地も良くロングツーリングでも疲れないですよ。」

先日訪れたバイク販売店での会話です。

多くのセールスマンは豊富な商品知識で接客します。デザイン、性能、素材、使い心地に至るまであらゆる質問に対する回答を持ち合わせています。

【五感と商品の関連】

人間は外部の情報を五感を通じ認知しています。

*視覚：デザイン、カタチ、色など見た目となぜそうなっているのかに関する情報

*聴覚：商品が生み出す音、商品の性能、原材料、生産工場に関する情報、組み立てや内部構造などの情報

*身体感覚（触感、嗅覚、味覚）：使い心地、肌触り、快適さ、味や匂いなど商品が体に与える影響

セールスマンはこれらの五感情報にもとづく商品知識を有していて当然です。

顧客が欲している商品情報は必ず上記3つに分類できます。

顧客に対し質問をし顧客が必要としているのはデザインに関するものか、性能に関するものか、はたまた使い心地に関するものかを判断し、それらに関する情報を回答すれば良いのです。（使い心地に関するものであったなら、その場で商品を触ってもらってください。）

（ご参考：弊社コラム第32話セールスはコミュニケーション‐顧客に合わせた言葉選び）

セールスマンは商品知識が増せば増すほど商品そのものを売りたくなります。

セールスマンの悲しい性です。「私が商品に詳しいからお客さんは安心して購入した。」と完全に矢印が自分に向いてしまっています。

あえていいます。

消費者はセールマンから与えられる情報だけを納得して購入に至ることは決してありません。

消費者は商品から生み出される世界に安心感やワクワクなどの高揚感を抱き購入に至るのです。

防犯カメラは防犯カメラが欲しいのではなく防犯カメラが設置することにより犯罪が防止されるという安心から買うのです。

フェラーリは圧倒的パワーが生み出す加速感と街中での歩行者からの眩しい眼差しなどが欲しくて購入するのです。（一部には節税などを目的に買う人もいますがこれとてそこには安心があります。）

もしあなたが商品知識に頼る通常のセールスマンを自認しているならもうそこから卒業してください。

商品知識だけならWEBカタログで十分です。

豊富な知識を基に商品が作り出す世界を語って下さい。

その世界では何が見え、聞こえ、どう感じるかを語って下さい。

必ず安心感、ワクワク感に繋げて下さい。

商品購入後、どういう世界が待っていてそこではどういうストーリーが展開されるのかあなたの想いを存分に伝えて下さい。

弊社はあなたの商品プレゼンテーションをサポートをいたします。