第52話 商品プレゼンテーション-モノをセールスするのではない！あなたがセールスすべきものとは？-2
---商品をプレゼンテーションする時あなたは何を意識しますか？商品の性能をしっかり説明し、その商品を使うメリットもちゃんと理解してもらいました。しかしお客の顔は曇ったまま。ここで最後の決め台詞あります。一体それは何でしょうか？今日は商品のプレゼンテーションで最後に意識すべきことについてです。---
【プロアクティブセールスの勧め】
前号のコラム（商品プレゼンテーション-モノをセールスのではない！あなたがセールスすべきものとは？）ではセールスに不可欠なものとして
- 商品に対する知識、情報に加え
- 商品が生み出す世界（安心感、ワクワク感、高揚感）
を語る必要があるとお伝えしました。
（ご参考：弊社コラム第51話 商品プレゼンテーション-モノをセールスするのではない！あなたがセールスすべきものとは？ | コミュニケーションコンサルティング (com-cons.com)）
商品知識はカタログを見れば得られます。
その商品を使うことで得られる安心感、ワクワク感、高揚感をストーリーに仕立てて語るのは生身の人間であるセールスパーソンにしかできないことを防犯カメラやフェラーリを例にとって説明しました。
セールスパーソンであるあなたがすべきことがまだ残っています。
これは特にワクワク感や高揚感を生み出す商材をセールスするときに必要となるものです。
Q.あなたは自動車のディーラーのセールスパーソンです。
車を見にショールームを訪れた顧客に対し、上記①商品情報をしっかり提供し②その車の魅力を存分に伝えました。
さて最後にあなたが聞くべき質問は何ですか？
A.「あなたはこの車でどんな思い出を作りますか？」
【タイムラインメモリーセールス】
思い出はいつまでも深く心に刻まれます。
将来この商品でどんな思い出ができるだろうか？
顧客の時間軸を現在から未来へずらしてください。
あなたが問いかけることで顧客の将来のイメージを顧客自身に作ってもらってください。
あなたもいろいろな思い出があるはず。
小さいころワクワクして行った賑やかな遊園地。はじめて買ってもらった自転車の輝き。ドキドキしながら心臓が破裂しそうになりながらも勇気を振り絞って掲示板に頭を上げた合格発表、などなど。
忘れてはいけないのは、あなたは自分の商材で顧客の思い出作りをサポートしているということ。
顧客が
あなたのセールスでこの将来の思い出作りをイメージできるか
が最後の、しかも大きなポイントです。
あなたの商品で一生忘れられない思い出が作られる、あるいは生活に変化がもたらされ、その後の日常が思い出になると顧客がイメージできたとき、顧客はあなたの商品を購入することを決めるのです。
【ゴールを持つ大切さ】
人間は明確なゴールを持つことでゴール実現に向け、無意識に行動を起こす準備を始めます。将来作られるであろう世界も、そのさらに先の世界から振り返れば思い出になります。あなたの言葉で相手は時間軸を自在に動くことができるのです。
顧客をあなたのタイムマシーンに乗せてください。
そして質問してください。
「あなたはこれでどんな思い出を作りますか？」
「こちらの商品を買うとどんな世界が待っていますか？」
弊社はあなたの商品プレゼンテーションをサポートをいたします。