第21話 リーダーとして質問力 -部下の能力を引き出す鍵-

「『K部長、さすがですね。部長とお客さんのところへ行くと相手が社長さんだろうが担当者だろうが、だれが出てきてもすごく盛り上がりますね。どうしてですか?』

とよく部下に聞かれませんか?そのとき聞かれた時どう答えてますか?」

実はこのK部長、部全体の営業成績は彼の頑張りもありまずまずなのに、ここ数年手塩にかけたつもりの部下たちが全く育っていないとのこと。

いろいろ思案したものの解決の糸口が見つからず止むにやまれず相談にいらっしゃいました。

そのK部長に聞いたのがこの質問です。

常に営業の第一線を走ってきたK部長、質問には間髪入れずに即答。

「やはり自分が蓄積してきた営業のコツを面談ではどのように当てはめたか、 社長の時は〇〇、担当者のときは△△をしっかり説明します。部下たちも私の説明をよく聞いてくれますよ。」

あなたがK部長だったならどうですか?

これにははっきりとした正解があります。

部下の成長に必要なものは何よりもまず質問です。

弊社コンサルティング案内にも書いてある通り(https://com-cons.com/consulting/)、人は他人から指示されたことに即座に抵抗を示します。

それは自分の安心、安全に侵されるからです。人間が生物としての宿命でもあります。

相手がよっぽど心酔するカリスマなら別かもしれませんが、通常は抵抗から始まります。

部下のなかでは「本当かな?」や「どういうことだろう?」という内的会話がまず発生します。

K部長はかわいい部下の成長を願うばかりに1から10まで手取り足取り教えてしまっていたのです。親切丁寧に指導すればするほど部下のなかでは「本当かな?」や「どういうことだろう?」が起こっていたのです。

部下自らが出来る営業マンでもあるK部長の能力、発言、所作が自分とどう違いそれを自分のものにするかを発見し、思考し、やってみさせる問いかけが必要なのです。

それがズバリ

「あなたと私のやり方はどう違っている?」  

答えを教える、指導するのではなくまず質問です。

この問いかけが部下に大きな変化をもたらします。

なんと、この質問に続きリーダーであるあなたがすべき質問があります。

それは何か? 正解は弊社コンサルティングで。

もちろん弊社ではあなたに問いかけをすることでそれを見つけてもらいますが。